6. Flujo de adquisición
1. Flujo de venta (punto de vista del vendedor)
- Crear audiencia (adquisición)
- Publicidad
- Ferias, eventos
- Content marketing
- Lo ideal es obtener sus datos (teléfono o correo)
- Ganarte su confianza (activación)
- Apórtales valor
- Dales pruebas gratuitas
- Pide feedback
- Marketing del permiso (Seth Godin)
- La audiencia no es un recurso, es un valor.
- Vender (monetización / conversión)
- Ya puedes ofrecer tu propuesta de valor
- Debes determinar si el usario está interesado
- Puedes filtrar a los usuarios satisfechos con tus pruebas gratuitas
- Momento de revelación (método Growth Hacking)
- Retener (retención / fidelización)
- Buen producto
- Atención al cliente
- Referidos
- Cupones
- Descuentos
- Tarjetas de fidelización
- Upselling / Cross selling
2. Flujo de compra (punto de vista del comprador)
- Necesidad
- El usuario descubre que tiene una necesidad
- Ej. Va a ser papá
- Ej. Acaba de conseguir su primer empleo de programador y necesita esforzarse más
- Investigación
- Googlea, revisa redes sociales o YouTube
- Pregunta a sus amigos
- Lee reviews
- Consideración
- Escoge uno de los productos de su shortlist
- Pregunta a la marca
- Decide y compra
- Evaluación
- Remordimiento del comprador
- Juicio de valor
3. Flujo de adquisición
Herramientas:
- Lucidchart
- Draw.io
- Whimsical
4. Costo de adquisición de clientes
- El trabajo de un profesional del marketing es comprar clientes
- Pero a un precio inferior del que los clientes nos pagan
- La diferencia es el beneficio, utilidad o margen
- Debes tener definido tu costo de adquisición
- Lo obtienes de sumar todos los esfuerzos de marketing y dividirlos entre la cantidad de clientes nuevos en cada periodo de tiempo.
- En EDteam el costo de adquisición varía entre 16 ~ 24 usd
- Debes ver la forma de bajar tu costo de adquisición. Dos formas:
- Obtener más clientes. Ej. Si con 1000 usd obtengo 20 clientes, mi costo de adquisición es de 50usd. Pero si logro obtener 30, mi costo de adquisición bajó a 33.33usd
- Detectar que acciones no producen resultados y dejar de hacerlas. Así tu costo de marketing se reduce. Ej. Si con 1000usd obtengo 20 clientes, mi costo de aquisición es de 50usd. Pero me doy cuenta que estoy invirtiendo 200usd en Twitter sin resultados. Entonces podría obtener los mismos 20 clientes con 800usd (a 40usd por cliente).
5. Valor de tiempo de vida del cliente (lifetime value)
- Cuantos ingresos vas a obtener de un cliente durante todo el tiempo que sea tu cliente.
- Ej.
- Costo de adquisición de cliente de EDteam: 27 usd
- Costo de venta al cliente: 20 usd
- Si vendo a mil clientes, ingresó 20000 usd, pero perdí 7000
- Dos cosas pueden cubrir la pérdida
- Lifetime value. Por ejemplo si los usuarios van a quedarse 6 meses, cada uno ingresará 120 dolares. Con lo cual el margen es de 93.
- Economía de escala
- Al vender un volumen muy alto el costo de producción y adquisición baja.
- Debes tener una estrategia definida de conversión e irla mejorando con el tiempo.